On me demande souvent d’intervenir lors de conventions ou de congrès sur le thème de l’impact d’Internet sur l’immobilier et le débat tourne autour 6 points clés.
Le premier point est la nécessaire prise de conscience de l’importance d’Internet et de sa nature. Internet, c’est la troisième révolution technologique de l’humanité, après l’écriture et l’imprimerie. Ce n’est pas simplement un nouveau support de communication ! Internet bouleverse nos comportements, notre façon de penser et d’agir, notre mode de vie. Il faut garder cela à l’esprit pour comprendre et accepter que les clients sont des Internautes, donc différents des clients du siècle passé, l’ignorer ou le nier, c’est divorcer avec sa clientèle.
Le second point : La désintermédiation. C’est l’essence d’Internet que de permettre la relation direct entre le producteur et le consommateur. Plus besoin d’agence de voyage pour acheter un billet d’avion, je le fais sur le site Internet d’Air France. Pour l’immobilier, jusqu’ici non ! Le direct particulier n’a pas augmenté en France. Je reste convaincu que l’épée de Damoclès est au-dessus de vos têtes car Internet apporte tous les outils aux particuliers et que seul un effort important de professionnalisme et d’innovation pourra préserver la part de marché des professionnels.
Internet, c’est toute l’information existante disponible immédiatement et gratuitement. Le client Internaute est très informé. Inutile de dire qu’il surinformé : il va vite apprendre à faire le tri. Et comme l’achat d’un logement est vraiment important pour lui, il peut parfois en savoir plus que les pros sur ce qui concerne sa recherche spécifique. Aujourd’hui, le client a sous les yeux toute l’offre. Avant, il pensait qu’une partie de l’offre était cachée et l’agent immobilier était en position de force. Le rapport de force s’est inversé. Le client attend de plus en plus des réponses professionnelles, détaillées, précises, argumentées.
Moins structurant, mais plus visible et plus concret, les nouvelles technologies qui impactent les pratiques quotidiennes des agents immobiliers.
1er exemple : Les photos sur les annonces Web et encore plus sur les tablettes. La qualité des photos est fondamentale pour l’acheteur, comme pour le vendeur. Une photo médiocre, c’est une communication inefficace voir contreproductive et c’est aussi perdre toute crédibilité professionnelle et toute chance d’obtenir un mandat. Sur Internet, les photos seront de plus en plus en très haute définition et là, une mauvaise photo est éliminatoire. Le succès des tablettes va accentuer ce rôle majeur de l’image.
En deux mots, l’agent immobilier qui rédigeait des annonces composées d’un texte de trois lignes doit devenir un communicant qui transforme les annonces immobilières en annonces de publicité.
2ème exemple : Un peu de provocation ! Jusqu’ici la vraie géo localisation n’a pas pénétré le monde de l’immobilier français. Elle se heurte à un tabou : donner l’adresse. C’est pourtant une information qui est au cœur de la recherche des clients. J’ai la conviction que les informations obtenues avec l’adresse sont tellement fortes, qu’il faut se préparer à donner les adresses des biens à vendre.
3ème exemple : le nombre de visites. L’arrivée d’Internet aura bientôt des conséquences sur le nombre de visites réalisées par les agents immobiliers. Plus les annonces sont précises et détaillées, moins on fait de visites inutiles. Par contre, les visiteurs sont plus qualifiés et plus motivés. Deux conséquences : moins de visites égale moins de négociateurs. Et quand il y a peu de visites, il y a peu de travail perçu, visible, donc une pression à la baisse sur les honoraires.
La profession doit se diriger de plus en plus vers un marketing quantitatif. Les professionnels vont passer de plus en plus de temps à analyser des tableaux de chiffres. Leurs décisions seront fondées non plus sur des intuitions, mais sur des analyses. Ces données quantitatives seront transmises par les portails, les analitycs des sites internet, par les systèmes de tracking téléphoniques. Il existe dès maintenant la possibilité de savoir, annonce par annonce, support par support, le nombre et l’origine des appels entrants. Cela permet d’optimiser les budgets, de connaître la vraie performance de chaque annonce et de chaque négociateur.
Dernier point, les nouveaux modes de relation avec les clients. Le monde a changé, nous vivons de plus en plus dans l’immédiat. Internet, et encore plus les Smartphones et les tablettes, ont imposé un nouveau rapport au temps : Je reçois les informations en continue, partout à tout moment, je peux réagir dans l’instant et je m’attends à une réponse instantanée. Par exemple, un client met une alerte sur l’apply Seloger, reçoit un message, ça l’intéresse, il clique et pour demander un contact. Il attend, exige, une réponse immédiate, pas le lendemain. A côté de ça, plusieurs enquêtes disent que les agents immobiliers répondent seulement à un mail sur deux. On voit l’importance du divorce avec les clients-internautes !